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                酒店市場營銷方案范文
                點擊數:90308  更新時間:2013/10/24 
                各行各業都存在一定的競爭,酒店業也不例外,如何做好酒店業,如何進行酒店市場營銷的詳細策劃呢?以下是一份酒店市場營銷方案的資料,僅供參考。
                  
                  一、酒店概況
                  
                  酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內,于20xx年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米,建筑面積四萬八千平方米,總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建筑主體組成,其中A區包括主樓和A區別墅,B區包括新樓和B區別墅。
                  
                  酒店于20xx年1月27日開業以來,經過了7年市場的考驗,已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店,某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢,酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略,這些有效的
                營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。
                  
                  二、酒店市場營銷策略
                  
                 。ㄒ唬┊a品策略
                  
                  所謂酒店的產品,是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要,消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的,因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略,對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用,在現代市場經濟條件下,每個企業應致力于產品質量的提高和組合結構的優化,更好的滿足市場的需要,取得較好的經濟效益。
                  
                  1、資源整合,產品外包策略
                  
                  某酒店在20xx年開業之初,依照自身的市場定位,為顧客提供了多種休閑度假的產品服務,其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發展,面對如此多的產品和服務,酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長,導致酒店決策不靈活,整合資源,發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議,決定放棄一部分產品服務,以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部,中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業,而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人,某酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性,經過資源的整合,產品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發揮自身的優勢,做出自己的特色。
                  
                  2、會議點心
                  
                  主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充,作為某酒店的主產品——政府、商務會議,其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。某酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念,租借會議室的同時也向客人推薦會議點心,由于會議點心的成本相對較低,與主產品搭配在一起銷售,其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得某酒店的產品面不至于過單一,能給客人更多的選擇。
                  
                 。ǘ﹥r格策略
                  
                  酒店產品價格的制定是否合理,將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為:人是講究經濟效益的動物,人們無論要作什么樣的購買,都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此,應用價格這個因素努力選擇酒店的市場,取舍經營目標中的客源,并采取靈活多變的價格政策,吸引目標市場中的客戶,從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。
                  
                  某酒店到目前為止還沒進行星級評定,并不是因為酒店沒有達到五星級的要求,而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關,而在佛山,政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次,怎樣能使酒店既有五星級的檔次,又能留住政府客源。經過商議,管理層決定,暫時不進行星級的評定,但在酒店產品的價格,服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規范,通過這樣的價格手段,即提高價格,不斷提升酒店高檔次商務客人的構成,不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
                  
                  三、酒店市場營銷策略存在的不足
                  
                  1、酒店營銷工作處于初級階段,營銷模式傳統
                  
                  酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上,缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位,只片面追求數量上的擴張,在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視,導致酒店經營戰略不夠明確,自身特點不突出,在經營上欠缺公司戰略研究,對企業發展方向缺少深入考慮。
                  
                  2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的問題
                  
                  許多酒店在經營運用過程中,還沒有開始構建自己的營銷網絡體系,沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷當中去,制約了酒店的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展。
                  
                  3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題,缺乏營銷規劃
                  
                  酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重,追求的是短期的銷售目標,而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系,不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體,只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡的建立,缺乏應變能力和適應能力。
                  
                  4、一個成功的酒店,離不開成功的營銷
                  
                  在全球化的今天,旅游酒店業早已進入拼策略、拼品牌、拼創新的時代,要成為人們心目中理想的下榻地,僅僅有舒適的環境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源,提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題,而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己,從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。四、制定合理的市場營銷策略
                  
                  針對某酒店的市場重新定位,可以實施以下的措施進行推廣。
                  
                  1、促銷
                  
                  促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利,占領和控制市場的有效措施。多年來,某酒店積極有效地采用了各種促銷手段,廣泛開拓市場,擴大影響,招徠生意,最有成效地擴展、鞏固市場占有率,為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。
                  
                 、傺埫赓M試住
                  
                  酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大,酒店如何運用恰當的促銷策略,使得酒店淡季不淡,這一點非常關鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發出免費試住邀請涵,邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費,而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關系,一舉兩得。
                  
                 、凇肮澣兆灾鸁局堋
                  
                  節日促銷被現在眾多酒店所接受,也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日,如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會,酒店把節日這一周稱為“燒烤周”,并且在泳池旁設置燒烤場地,為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務,同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅,這一促銷活動由于參與性強,所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
                  
                  2、營業推廣
                  
                  營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式,以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷,目的是在短期內強烈刺激市場需求,迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式,酒店獲得了效益,展示了形象,擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動,不僅能直接增加酒店收入,更能擴大酒店知名度,樹立酒店良好的市場形象。
                  
                  3、公共關系
                  
                  酒店公共關系是指酒店運用信息傳播手段,與公眾建立起相互了解和信賴的關系,樹立良好的企業形象和信譽,以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國,公共關系首先是旅游行業特別是在賓館酒店發展起來的,公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于酒店經營管理全過程,正確處理好兩者關系,充分發揮公共關系的積極作用,是推動和促進酒店向前發展的重要保證。
                  
                  4、管理水平
                  
                  加強酒店的管理知識水平,逐步解除等級觀念,這樣一來就可以擴大酒店的客戶量,提高效益。
                  
                  某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了,在經營管理等各方面都有待完善,所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識,并在實踐中加以運用,促使經營業績蒸蒸日上,在競爭中找到市場,站穩腳跟。同時,還要不斷地優化市場。因此,不管是管理者,還是普通員工,都要掌握現代營銷觀念,從實際出發,制定合理的市場營銷策略,使酒店形成自己的特色,在殘酷的市場競爭中勝出。

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